مراحل مسار المبيعات وأفضل استراتيجيات ناجحة لها

تعتبر مراحل مسار المبيعات هي من بين المراحل الهامة، والتي يكون لها نتائج إيجابية في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين، ويطلق على تلك العملية مصطلح قمع المبيعات، وهي من بين الأدوات الفعالة في تحويل مسار العملاء.

فمن خلال الاعتماد على قمع المبيعات في رؤية العملاء المحتملين وهم ينتقلون إلى مراحل أخرى داخل القمع، وهو ما يعزز من عمليات اتخاذ القرارات الصحيحة، وبالتالي تحقيق ربح أعلى.

وعن طريق مدونة فن التسويق يكون بإمكانك التعرف على أهم المعلومات التي تتعلق حول مسار المبيعات والمراحل التي تمر بها، وغيرها من المعلومات الأخرى.

ما هو مسار المبيعات

قبل أن يتم توضيح مراحل مسار المبيعات فإنه لا بد من أن يتم تعريف مسار العمليات، فهو من بين الاستراتيجيات الفعّالة التي تقوم العديد من الشركات بالعمل على تطبيقها، وذلك من أجل تثبيت العملاء ضمن الفئة الحقيقية.

تسمى تلك العملية باسم قمع المبيعات وذلك لأنها عبارة عن تمثيل خاص برحلة العميل، والتي تبدأ من زيادة وعي العميل حول العلامة التجارية، وحتى أن يتم إقبال العميل على مرحلة الشراء، وبين هذه المراحل يكون هناك عدة مراحل أخرى يمر بها العميل.

تحويل مسار المبيعات

إن عملية تحويل مسار المبيعات تعتبر من العمليات الهامة، والتي يمكنها أن تفتح الطريق أمام العملاء من أجل أن يصبحوا من العملاء الحقيقيين بعد أن كانوا عملاء محتملين فقط، وتساعد هذه الاستراتيجية على فهم سلوكيات العميل.

كما أنه من خلالها يتم التعرف على العمليات التي تم فيها إلغاء الشراء، والأماكن التي ألغي منها، وغيرها من المعلومات الأخرى، ومن دون أن يتم فهم المسار الخاص بتحويل العملاء، لا يمكن للشركة أن تعمل على تحسينه بشكل صحيح.

لا تفوت قراءة: علم النفس التسويقي

أهمية مراحل مسار المبيعات

ويُمكن تحديد أهمية مسار المبيعات بشكل مفصل من خلال الآتي:

1. فهم رحلة العميل

إن مراحل مسار المبيعات تساعد على فهم المراحل التي يمر بها العميل قبل الشراء، والتي تكون بدايتها منذ معرفة العميل بالعلامة التجارية والمنتجات التي توفرها أو الخدمات التي يمكنها إنجازها، وحتى يكون لدى العميل العزم على اتخاذ قرار الشراء.

يمكن الاعتماد على قمع المبيعات في إدارة العلاقات مع العملاء، ومعرفة سلوكياتهم بشكل أفضل، وكذلك التعرف على تفضيلاتهم ونقاط الضعف، وغيرها من معلومات أخرى.

2. معرفة مجالات التحسين

يساعد مسار المبيعات على تحليل كافة البيانات والمعلومات التي تتعلق حول العملاء ومراحل الشراء، وتحديد المشكلات أو العوائق التي تواجههم خلال تلك المرحلة، ومن خلال تحديدها يكون من السهل التعرف على الأمور التي تكون بحاجة إلى التطوير.

3. زيادة معدلات التحويل

يمكن لمسار المبيعات أن يعمل على زيادة معدل التحويلات وإتمام عمليات الشراء، وهو ما يساعد على تحقيق نسبة أعلى من المبيعات، وذلك من خلال استخدام الأدوات التي تعمل على جذب العملاء بمعدل أكبر، والعمل على تحسين صفحات الوصول.

ويمكنك الاعتماد على فريق وكالة فن التسويق في تنفيذ لك أي خدمة ترغب بها في مجال التسويق الرقمي، ومن بينها وضع الخطط والاستراتيجيات الفعالة في تحويل مسار المبيعات وذلك عن طريق فريق متعاون ولديه خبرة كبيرة بالمجال.

يمكنك الاطلاع على: تطوير المهارات التسويقية

مراحل مسار المبيعات

يمر العميل المحتمل بالعديد من المراحل، وفي كل مرحلة منها تحتاج إلى استراتيجية وأسلوب مختلف، وذلك من أجل التمكن من جذب العميل وتحويله إلى فئة العملاء الواقعيين بنجاح، ويمكن توضيح مراحل مسار المبيعات بالتفصيل والتي تتكون من أربعة مراحل فيما يلي:

1. مرحلة الوعي

تعتبر هذه المرحلة من أول مراحل مسار المبيعات والتي يتم فيها جذب انتباه العملاء للمرة الأولى إلى العلامة التجارية، ومن خلالها يفهم العميل ما يتم تقديمه سواء منتجات أو خدمات.

وتعتبر تلك المرحلة من أصعب المراحل لكونها تحتاج إلى مجهود كبير من أجل نشر الوعي حول العلامة، ولهذا تحتاج إلى اتباع الاستراتيجيات الفعالة في جذب العملاء، وتقوية العلاقات مع العملاء بشكل عام سواء إن كانوا محتملين أو سابقين.

2. مرحلة الاهتمام

هذه المرحلة من مراحل مسار المبيعات التي يقوم فيها العميل بالاهتمام بالعلامة والتفكير بها، ومقارنته مع العديد من العلامات الأخرى التي توفر نفس الخدمة أو المنتج، وهنا يتوجب أن يتم تقديم المساعدة للعميل عن طريق توفير محتوى جذاب يؤهله لاتخاذ قرار الشراء.

3. مرحلة القرار

أما عن مرحلة القرار فهي من المراحل التي يكون فيها العميل لديه استعداد للشراء، وهنا يمكن تشجيعه بشكل أكبر عن طريق تقديم له عروض، أو خدمات توصيل مجانية، وذلك حتى يقوم العميل بالانتقال إلى مرحلة الشراء.

4. مرحلة الشراء

تعتبر هذه المرحلة من آخر مراحل مسار المبيعات والتي يقوم فيها العميل بالشراء، وبالتالي يكون العميل قد تم إدراجه ضمن قائمة العملاء الواقعيين، وفي هذه المرحلة ينبغي أن يتم تحفيز العميل على تكرار عملية الشراء.

اكتشف المزيد عن: خطوات إدارة حملات التسويق الإلكتروني

استراتيجيات بناء مسار مبيعات ناجح

وبعد أن أوضحنا مراحل مسار المبيعات بالتفصيل، فسوف نساعدك على فهم أهم الاستراتيجيات والخطط التي يمكن اتباعها من أجل بناء مسار مبيعات فعال، والتي تتمثل في النقاط الآتية:

1. تحديد الجمهور المستهدف

إن عملية تحديد الجمهور هي من بين العمليات الهامة، والتي تساعد على تحديد مسار المبيعات بسهولة، وبشكل أكثر دقة، ولهذا فإنه لا بد من فهم السلوكيات التي يقوم بها العملاء، وذلك لن يتم من دون عمل تحليل كافة للجمهور.

وذلك من خلال تحديد تركيبة العملاء السكانية وسلوكياتهم، وكافة المعلومات عنهم، والعمل على تقسيم الجمهور، وذلك على حسب احتياجاتهم وخصائصهم.

2. تعزيز الوعي بالعلامة التجارية

ينبغي أن يتم استخدام مجموعة من الأساليب التي يمكنها أن تساعد على تعزيز الوعي بالعلامة التجارية الخاصة بك، فيكون بإمكانك تحسين محركات البحث في متجرك أو موقع من أجل ضمان وصوله إلى أكبر فئة من العملاء.

بالإضافة إلى نشر الوعي عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والتي تعتبر من الطرق الأكثر فاعلية في نشر المنتجات أو الخدمات وضمان وصولها إلى عدد كبير من العملاء عن طريق الحملات الإعلانية الممولة.

3. جذب العملاء المحتملين ورعايتهم

تعتبر عملية جذب العملاء المحتملين هي من بين العمليات الهامة، والتي تندرج ضمن مراحل مسار المبيعات ويمكن أن يتم هذا الجذب من خلال توفير العروض والخصومات، وجمع معلومات عن الزوار بواسطة أدوات فعالة.

وبعد أن يتم تحديد العملاء المحتملين يجب أن يتم رعايتهم ومساعدتهم على اتخاذ قرار الشراء، وذلك من خلال إطلاق حملات البريد الإلكتروني مع توفير عروض وخصومات جذابة، مع الحرص على توفير لهم كافة المعلومات التي يحتاجونها عن الخدمة أو المنتج.

4. تأهيل العملاء المحتملين

ينبغي أن يتم تأهيل العميل المحتمل حتى يصبح من العملاء الحقيقيين، وذلك من خلال تحليل سلوكيات العميل عند الشراء، وتحديد تفاعله مع العلامة التجارية.

الخلاصة

وفي الختام، تعتبر مراحل مسار المبيعات هي من بين المراحل الهامة التي يمر بها العميل بداية من معرفته بالعلامة التجارية وحتى قيامه بإتمام عملية الشراء، ولهذا يجب على الشركات أن تهتم بوضع الخطط والاستراتيجيات الفعالة التي تساعد على تحويل مسار المبيعات، وتحويل عملائها المحتملين إلى عملاء حقيقيين.

وفي حالة إن رغبت في معرفة المزيد من المعلومات حول تلك الخدمة أو أي خدمة أخرى، فإن كل ما عليك هو الضغط على زر الاتصال الموجود أسفل الشاشة، وسوف يتم الرد عليك في الحال من قبل فريق وكالة فن التسويق.