كيفية استخدام البيع المتقاطع cross selling لزيادة المبيعات
يمثل البيع المتقاطع cross selling أحد الركائز التي يعتمد عليها في تقوية العلاقة مع العملاء ويأتي ذلك من خلال زيادة القيمة التي يمتلكها العميل عبر دعوته لشراء منتجات إضافية ذات صلة بمنتجه الأساسي الحاصل عليه.
كما أنه ينطوي على تحقيق العديد من المزايا على كلا المستويين سواء البائع أو المشتري والهدف الأساسي هو تحسين عملية الشراء بشكل عام، هذا ويطلق عليه البيع العابر بما يرتبط باحتياجات العميل.
لذا يتطلب الأمر التعرف الدقيق على تقنيات البيع المتقاطع، علاوة على اكتساب الخبرة على تحليل تفضيلات العملاء واحتياجاتهم بما هو أنسب لهم.
فهرس المقال
البيع المتقاطع cross selling
بالطبع يعتبر البيع المتقاطع cross selling عامل هام لزيادة المبيعات، ولكن يجب الوضع في الحسبان عدم الظهور بشكل مستغل أمام العميل وإرغامه على شراء ما هو في غنى عنه، وحال الوصول لتلك النقطة يمكن الحصول على مميزات البيع المتقاطع على النحو التالي:
1. تحسين المبيعات
يرتكز البيع العابر على إجراء عمليات بيعيه بمنتجات متعددة فبدلًا من شراء العميل منتج واحد يمكن إقناعه ببعض المنتجات الإضافية لشرائها التي تمثل لديه قيمة إضافية يستفيد منها، حيث يترتب على الأمر تحسين المبيعات وزيادة الأرباح.
2. زيادة ثقة العملاء
حال تنفيذ عملية البيع المتقاطع بشكل سليم، فسوف تتمكن من توفير ميزات إضافية للعميل وهو ما يزيد من درجة ولائه وثقته.
3. انتقال العملاء بقمع المبيعات
ربما يود العميل بشكل فعلي شراء المنتجات المعروضة عليه ولكن الأمر لا يناسبه بالوقت الراهن، وعلى الرغم من ذلك سوف يقبل العميل على إجراء عملية الشراء عند اقتناعه بمقترحاتك المحفزة للشراء، لذا يلعب البيع المتقطع دور هام في انتقال العميل بقمع المبيعات.
تقنيات البيع المتقاطع cross selling
دون أدنى شك أن تطبيق البيع المتقاطع cross selling يمكن أن يتم بعدة طرق، وذلك في نطاق الاعتماد على الأنسب للعميل وطبيعة عملية الشراء، ونتناول أهم تقنيات البيع المتقاطع فيما يلي:
1. البيع المتقاطع للمنتجات التكميلية
أبرز الطرق المستخدمة خلال البيع المتقاطع cross selling إذ يتم التركيز على رغبة العميل في الحصول على المنتجات التكميلية لما تعود عليه من فائدة من اقتنائها، وهو ما يعتبر حافز أساسي لديه لاتخاذ قرار الشراء.
لذلك نجد معظم المتاجر تنتهج تلك التقنية لترشيحها لعدة منتجات ليشتريها العميل في آن واحد مقابل الحصول على خصم حال شرائهما معاً.
2. البيع المتقاطع للخدمات والمنتجات الإضافية
لم يقتصر البيع المتقاطع cross selling على المنتجات التكميلية فقط بل يعتمد أيضاً على عرض المنتجات الإضافية، إذ يجب أن تكون ذات صلة وثيقة بالمنتج الأساسي وتلائم الفئة المستهدفة للعلامة التجارية.
3. البيع العابر وفق البيانات
بالطبع تحليل عمليات الشراء للعملاء بشكل دائم يوفر تقارير وبيانات من شأنها التعرف على المنتجات الأكثر ملائمة للعملاء وتوفيرها عبر موقعك، علاوة على فهم العملاء وتحديد الطريقة المثلى لعرض المنتجات على العملاء سواء عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف وغيره.
4. البيع المتقاطع للعروض الموسمية والترويجية
جميع الأعمال التجارية توفر عدة عروض ترويجية بشكل دائم، وذلك بما يشمل تنفيذ الحملات التسويقية أو عرض منتجات جديدة، وبين هذا وذاك يتم توفير عروض موسمية يمكن الاستفادة منها واغتنامها.
حيث نجد الكثير من العملاء ينتظرون العروض الموسمية بشكل دائم حتى يحصلون على الخصم المتوفر خلالها وهو ما يترتب عليه قوة شرائية متزايدة عن الفترات الأخرى.
5. البيع العابر عبر تثقيف العملاء
من أهم الدعائم التي تحفز العميل على اتخاذ قرار الشراء هو فهمه الدقيق والشامل لما تقدمه، حيث أنه خلال البيع المتقاطع cross selling لابد من توافر عدة أنماط من شأنها شرح الخدمة أو المنتج المراد اقتراحه للعميل بشكل مبسط حتى يتسنى له الإلمام بمدى الاستفادة التي يمكن أن يحصل عليها عقب إتمام عملية الشراء وهو ما يدفعه إلى اتخاذ الشراء بشكل فعلي ويتم ذلك من خلال كتابة محتوى عن أهمية الخدمة أو المنتج.
كيفية تطبيق استراتيجية البيع المتقاطع
يتم تطبيق استراتيجية البيع المتقاطع cross selling عبر مجموعة من الخطوات والي بدورها تضمن عملية التطبيق بفعالية ومن بينها الآتي:
1. تحديد المنتجات المناسبة
من الضروري خلال البيع المتقاطع أن يتم تحديد المنتجات المناسبة للتعامل وفق البيع المتقاطع، وهنا يجب الاعتماد على تقارير المبيعات والتعرف على المنتجات التي يقبل العملاء على شرائها بشكل متزايد عن مثيلها من المنتجات، ومن ثم يجب تحديد المنتجات الإضافية أو التكميلية لها وعليه يتم توفير قائمة بمنتجات تستخدم خلال البيع المتقاطع cross selling بشكل محدد.
2. تقسيم العملاء والتعرف على احتياجاتهم
تقوم عملية البيع المتقاطع cross selling على مجموعة العملاء الحاليين لديك، لذا يمكنك تقسيم ما لديك من عملاء إلى فئات وفق ما قاموا به من عمليات شراء يتم تصنيفهم وفق سلوكياتهم الشرائية.
بناءً على ما سبق يمكن التعرف على ما يطلبه العميل من احتياجات تتوافق مع نمط شرائه وبالتالي توفير احتياجاته بما يعزز المبيعات ويزيد جذب المزيد من العملاء.
3. تجهيز عروض البيع المتقاطع
تأتي مرحلة تجهيز العروض التي يمكن توفيرها خلال البيع المتقاطع cross selling وتحقيقها للهدف الأساسي وهو جذب العملاء الحاليين والحصول على المزيد من العملاء المحتملين، وهنا يجب إظهار القيمة النهائية الحاصل عليها العميل من الشراء فضلاً عن تصنيف المنتجات لسهولة الحصول عليها عبر متجرك، علاوة على ضرورة عرض خصومات مناسبة تستقطب العملاء.
4. تسويق عروض البيع العابر
بمجرد الانتهاء من تحديد العروض المتوفرة خلال البيع المتقاطع cross selling يتم الانتقال إلى المرحلة النهائية والتي تتمثل في تسويق العروض عبر متجرك الإلكتروني وذلك سواء بالتواصل مع العميل عبر الهاتف أو الاعتماد على مواقع التواصل الاجتماعي أو إرسال العروض من خلال النشرات البريدية أو الاعتماد على مسوق رقمي محترف يتمتع بـ مهارات التسويق ولديه القدرة على الإقناع بالعروض المتوفرة وبالتالي جذب المزيد من المشترين.
فضلاً عن دور المسوق الرقمي في تحديد الاستراتيجية التسويقية المناسبة لطبيعة علامتك التجارية بما يزيد من انتشار الوعي بهويتك وزيادة مبيعاتك ورواج مشروعك.
الخلاصة
على الرغم من أن البيع المتقاطع cross selling يمثل استراتيجية تسويقية فعالة إلا أنه يتطلب التطبيق بشكل سليم يحفّز العميل على اتخاذ قرار الشراء والاستجابة للمقترحات المعروضة، لذا يجب الحرص على تحديد المنتجات أو الخدمات المتوفرة خلال البيع المتقاطع بما يواكب احتياجات العملاء.
فضلاً عن ضرورة الاهتمام بخطوات تطبيق البيع العابر بشكل جذاب وواضح بما يوفر مرجع للعميل يشجعه على الشراء والوصول إلى أقصى استفادة من العرض، بجانب تقديم الخصومات وإظهار قيمة العروض وتوفيرها بشكل حصري لإكساب العملاء التميز والانفراد.
لذا نحن في موقع فن التسويق نعتبر وجهتك الأولى التي تدعمك بكافة الأعمال الرقمية والتجارة الإلكترونية، وللحصول على استشارة مجانية يمكنكم التواصل معنا عبر الواتساب من خلال الضغط على أيقونة الواتساب أسفل يسار الشاشة.
